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直播间的选品逻辑是什么?

2021-08-18

直播带货要如何选品呢?直播带货选品的逻辑是什么?

一、能自己生产的厂家选手

厂家,说白了就是供应链,以前可能只是一个代工厂,现在抖音大力扶持生产厂家进行自播,所以个别厂家自己申请了一个商标,反正成本就加个几毛几分的事。

先说下厂家选手的优势,自己生产,成本肯定低,在售价方面肯定有优势。另外生产基本都是开足马力,不存在货源短缺的情况。

如果是在产业集群地域,可能优势会更明显,上下游的供应会非常及时、高效且价低。物流方面也会足够便宜,义乌的快递费,低到不敢想象的地步了。

缺点也非常明显,品类比较单一,SKU可能非常少,小哥见过有些直播间小黄车上挂的产品是在5件以内的。

综合以上优缺点,小哥认为,厂家选手在直播间的产品,是需要走爆款模式的,何为爆款模式?即店铺里有单品销量是破10万的。

爆款的生命周期补偿,需要把握好时间点。去年小哥就见到老家一位朋友发了一条短视频,牛仔裤19.9元包邮,一晚爆卖3万件,运气有,但更多的对爆品的解读能力十分优秀。

不断探索市场需求,分析同行家的产品是如何变成爆款的,快速开模,快速生产,配上优美图文介绍,再来一条优质短视频,不管是短视频还是直播间成交,都是非常适合厂家选手的。

可以选择一些需求高价格低的产品,走薄利多销的经营模式,以前都是超时里买餐巾纸,现在在直播间,一买就是100包200包的,单价可能比超时便宜一半。

还可以紧抓热点,奥运期间,首金得主杨倩的小黄鸭发卡就迎来了一波热卖,销量爆棚,如果哪家生产商可以当天开模生产,无疑将赚取热点的第一桶金。

总结:走爆品路线,紧抓热点和性价比,利用生产优势高效打造单一爆品。

二、品牌商或者品牌代理商

如果是有一定知名度的品牌商或者代理商,(下文品牌商包含了代理商),产品一般较为充足,SKU多,且货源稳定,团队已经有一定基础且有电商基因了,那么做起直播带货,难度不会很大。

品牌商需要轻资产运营模式,把主要精力放在产品的打磨上,持续打造爆品,在营销方面也需要下足功夫。

有些原本只在一二线城市使用的产品,如果某些品牌商能够通过直播带货打入三四线城市,也是一个新的路子。

小哥的老家三线小城乡下,这几年也开始流行使用国产的沁园净水器、苏泊尔的不粘锅、妙洁棉柔抹布等产品,现在70岁以下小地方的老人如果和子女呆在一起,使用智能机将不再是难题,网购这些以前大城市才会用的产品也变得很便捷。

品牌商能抓住这个机会,将自己的产品打入下沉市场,也是一种非常好的选品逻辑,当然这也涉及到产品开发和投放流量圈定适用人群的其他内容。

有些品牌商是有线下门店的,如果需要放防止线上线下价格体系被打乱,可以分两条路走,开发线上专供款。其实蛮多家电和服装品牌都会走这个路线,毕竟有些行业需要经销商这个体系来运作。

品牌商还有很强的设计能力,因此可以设计出直播间呈现效果好的产品外观,小哥觉得小米AIOT设备的颜值都非常高,简约、清新、有设计感,让人一见就觉得颜值高。

现在年轻人的审美观念受北欧风影响,一般都喜欢简单色彩的产品,所以投年轻人所好的选品理念,也非常适用于品牌商。

总结:走多爆点路线,关注设计和营销,开发线上专供款。

三、达人直播间

达人直播间一般根据账号定位,大部分直播间都属于垂类的,粉丝画像特别集中在某一类人群的,建议根据粉丝来进行产品选择,比如是宝妈&母婴达人,可以选择儿童健康食品、儿童教育、儿童衣物、家用刚需类产品、清洁类产品等。

如果粉丝画像呈现多元化,例如罗永浩,那么基本衣食住行都可以进行尝试,根据数据反馈再进行选品策略的迭代,持续优化即可。

那么达人直播间的选品逻辑是怎样的呢?毕竟大部分主播还是比较垂类,因此小哥就介绍下垂类主播的选品逻辑。

1)产品垂直,单价百元内

只要是腰部主播以上,经常有很多的产品会找过来,那么我们需要自己去选择合适的产品,价格在百元以内,是最适合直播带货的商品了,用户有很大的容差度,一个账号基本只做一种垂类产品,做女装的账号基本就放弃男装了,做户外探险的账号也放弃了内衣市场。

据统计,抖音小店浏览量top100商品中,100元以上的产品浏览量不足10%,所以小哥让大家选择100元以内的产品,提高流浪量,最终达到提高转化率的目的。

如果资源够多且实力不错,可以把现有的运营模式复制,多开设几个其他定位的账号,账号直接也可以相互导粉,把粉丝留在自己的矩阵内。

2)高性价比

小哥一直觉得性价比不是低价,一句话:同价我最优秀,同质我最便宜。现在直播间带货,用户非常倾向于高性价比的产品,有时候看到一半看中一件商品,还会去其他电商平台做对比,确认是性价比最高的,才会下单购买。

偶尔也可以使用下套路,例如三件七折、买二送一等方法,让用户觉得有性价比的同时,还增加了销量。

3)多卖应季性产品

这就是注重产品的实用性了,夏季卖电扇空调、冬季卖羽绒服暖宝宝,端午的粽子和中秋的月饼等等。

现在也有一些达人做反季节清库存,在这三伏天卖羽绒服,100多一件的品牌货。这也是一种反向思维,如果可以收到超级便宜的库存产品,也是值得一试的。

4)知名品牌

主播一般都会选择知名品牌,不仅是品牌货质量和售后都有保证,而且还可以作为主播的优秀案例和别家品牌去谈判,拿到更好的价格。

品牌之间也有竞争,用户对品牌也可能不那么敏感,如果百草味卖的比三只松鼠便宜,小哥相信,大部分人还是会做出正确选择的,因此直播间能拿到的价格就决定了直播间的竞争力。

有时候选择一些新品牌,或许是一个机会,花西子靠着李佳琦走上了国货之巅,成为新民族品牌。也许有些品牌真的需要一个契机,也许有些主播也幸运地陪伴着这么一个品牌成长。

总结:垂类百元内,高性价比,应季品,多开拓知名品牌。